なのでアクセス数を増やすなら、検索で上位表示されるのが望ましいということはすぐに理解できると思います。
ただ、上位表示されても、それだけではアクセスは打ち止めの傾向になります。これはそもそも、サイトへの経路として検索を前提にしているので、月間検索回数などの要因にも左右されますし、例えば上位表示されるキーワードが固有名詞など、その名称を知っている人と知らない人がいること自体で検索数に限りがあるからです。
また、単一キーワードで上位を抑えただけではコンバージョン率を比例して上げることにはなりません。サイトの内部対策やプロモーションの強化も必要になってきます。

なのでサイトへの誘導はユーザーのアクセスに関する手段、それもコンバージョンを誘発しそうな方法を考えて、プロモーションを強化しなければなりません。

そこで私は今年の春にクライアントとある実験を行いました。そのサイトは施策実施前の月間平均アクセス数が13万です。ここではアクセス数だけに注目してみます。トラフィック全体の割合は検索エンジンが約80％で参照元が約15％、のこり5％がノーリファラーです。

このサイトにSNSを使ったプロモーションを仕掛けて、ログを経過観察しました。すると徐々に参照元の割合が増え始め、先月末の計測では検索エンジンが約75％、参照元が約20％、ノーリファラーが約5％という結果となり、アクセス数自体は約15万まで伸びました。もちろんそれぞれのトラフィックからの流入も計算しましたが、SNSを活用することで、検索以外のアクセス手段を拡大できて、2万人ものユーザーをサイトに誘導できたわけです。

つまりものすごく単純に言うと、ユーザーがサイトを訪れる手段は検索だけではなく、SNSはサイトへのアクセスアップに有効な手段となるわけです。webのポータルとして今でも検索エンジンは重要な位置づけではありますが、SNSも重要な入り口であることは間違いないのです。Facebookやtwitterに日に何度もアクセスして情報を参照するけど、検索行動は起こさないという人もいるでしょう。

アクセスの入り口として今やSNSは外せない。キーワードによる能動的検索とは違ったプロモーションでサイトへのアクセスは増加する。

この事象は特に今年に入ってから顕著で、当の検索エンジン側もSNSを無視できなくなっていますし、SNS側も連携強化をはかり、検索エンジンから利益を奪おうと必死です。

それでは、どんなサイトでもSNSからユーザーを誘導出来るのか？私は先述の実験以外にも自社サイトでの実験を行いました。そして最大の目標はアクセス数だけでなく、コンバージョン率を上げることです。

考えたのは、お客様からの声をtwitterでリコメンドするという方法です。ECSが運営する紅茶専門店ティーハウス247では、商品毎にコメント書き込みが出来るようになっていますが、今まではトップページ、商品ページ内にコメントが反映されるだけでした。

twitterやFacebookでは「いいね！」や「ツイート」という機能をwebサイトに追加することも出来ますが、実際に商品を買ったお客様の感想を直接twitterで流すことで、バイラル効果を向上させることが出来るのではないかと考えたのです。

まずサイトのシステムに手を加え、商品ページから書き込みがあると、それを「お客様の声：○○+URL」という形で、紅茶専門店ティーハウス247のtwitterアカウントから流れるようにしました。施策はこれだけなので、自発的にツイートするわけでもないのです。

その結果はすぐに出てきました。商品を購入したお客様のリアルな感想がtwitterに流れはじめ、Facebookにも連動して流れます。するとその直後からRTやお気に入り登録が発生しはじめ、数分後には評価の対象となった商品が売れました。

ツイート直後にRTされバイラルがはじまる。twitterの通知機能はこういう時にも便利なデータになる。

同じくお気に入りに登録された例。ブックマークと同じ意味合いを持つが、そこにはすでに商品評価がある。

SNSをプロモーションに活用するとき、中の人からのツイートだけでなく、他者の評価をうまく活用するという方法も効果的です。まだまだ他にもSNS活用の方法はあると思います。SNSがライフログ的な役割で利用され、その中で情報が共有されている点に注目すると旧来の広告手法でもアレンジ次第で効果を得ることができるでしょう。

相談の中で、これは上手くいかないだろうなと思う典型的な例が、飲食系に手を出そうとする素人や職人系の人が思いつく商品です。

上手くいかない理由を簡単に言うと、共通しているのが市場性を考えていないというところですが、それは今回の主題と大きく関係してきます。

経営者の方と話していると、よく三つの柱が大事で、市場の違う三つの収益モデルを持つと安定性が図れて依存率が分散できると聞きます。

私はマーケター、コンサルタントとしてもう一つの考え方を持っていて、一つの商品やサービスでも三つの市場性を持たせることが出来るとそれは強くなります。

その三つの市場性を言葉と意識で表現すると「ホビー」「コンプレックス」「ソリューション」となるのが私の考え方であり、ECSのワークフローの基本でもあります。

この三つの市場に対応できる柔軟性を持っている商品なんてあるのか？そう思われるかもしれませんが実際の例で言うと、身近なところでは自動車やゲームなんかもそうだと思います。

例えば自動車は…
「ホビー」SUVやスポーツカー
「コンプレックス」高級車、高性能車
「ソリューション」低燃費車、貨物車

というように商品をアレンジして市場を分散することができますし、「ホビー」「コンプレックス」「ソリューション」を市場規模や経済性の側面でもマトリクス分析できます。

例えば、発展途上国では自動車の実用性や憧れから「ソリューション」や「コンプレックス」の市場が期待出来るし有望でしょう。その先に趣味性や過剰性などから「ホビー」や更なる「コンプレックス」市場が広がるかもしれません。

この話しは細かく説明すると長くなるのですが、今商品やサービスが売れない、伸び悩んでいると思っている方は多いようです。そこで最後に私が日頃商品やサービス開発、プロモーションを考える時に使っているマインドマップの基本メソッドを公開します。

シンプルなメソッドですが、このマインドマップに現在の商品属性を当て込み、空いている市場属性を仮説でもいいので書き足していくと市場の横軸を分散できると思います。

市場と商品を三つの軸で整理するメソッド。一つの商品でも思わぬ市場を発見できるかも

マインドマップのメソッドzipファイル

マインドマップソフトMindManager

ECSは企業や商品のプロモーションをwebサイトをハブ（中心媒体）として行っていますが、やはり業務的に2008年のはじめあたりから、企業が広告費をwebに投下する割合が増加しています。

そういった背景から、ECSにも必然的にwebサイト構築や、クロスメディアプロモーションの提案依頼が増えてきたわけですが、今までは無縁だった業界、業種の企業からも提案依頼が入ってくるようになってきました。
無縁というのはwebを広告手段や中核媒体と位置づけていなかったということですが、そこでよく「今まで同業種での成果実績はありますか？」と質問されます。

これは広告費を投下する企業としては当然の質問なのでしょうが、私はプロモーション経験のない業種の場合、率直に「経験はありません」と答えます。

ほとんどの担当者が私の瞬間的な回答を聞いて、そこで躊躇されますね。

しかし、私的には、同業種でも異業種でも、何らかの成果実績があったとしても、あまり意味を持たないのです。

例えば、食品業界で「コンビニ」のプロモーション実績があったとしても、競合する他社に同じ戦略を提案できるでしょうか？
飲食店でも、フランチャイズチェーンのラーメン屋と独立店舗のラーメン屋に同じプロモーションを適用できるかといえば、適用できません。

企業が戦略的にプロモーションに取り組む際には、まず他社との差別化や、アドバンテージが必須となってくるのが現状です。

品質、サービス共に成熟された中で「うちはここが売りです！」という付加価値や強みを最大限に訴求しなくては、ユーザーに判断材料を与えることはできません。

つまり判断するのはユーザーなわけですから、例えば完成度の高い携帯電話などでは、ハード的な機能以上に、ユーザーのニーズに合わせたデザインや日常生活でのフィット感、インタフェースの秀逸さ、独自サービスや料金体系などといった材料が必要です。
そこで圧倒的な差を享受することができれば、市場占有率さえ逆転できるのです。

企業側や企業の担当者がコンセプトを忘れ、業界の内側から自社を見ていると、その視点で自社の強みがぼやけてきて、商品やサービスの価値判断も曖昧になります。

そこでECSが企業や商品のプロモーションを引き受ける場合、まず私が消費者（ユーザー）の立場になって、企業に対する印象や商品への欲求、購入プルセスなどを検討します。
また、自分だけでは判断できない場合は、実際のターゲット層になる人たちに対してのリサーチを行いますが、ここでよく用いる手法がペルソナクリエーションを私なりに発展させた、リアルペルソナクリエーションという手法です。

この調査研究に費やす時間やコストがプロモーションの背景にあるので、同業種での成果実績がなくても結果を予測する事はできるのです。

また「うちは特殊な業界なので、他業種の実績や方法論は通用しないのでは？」という意見もあります。それは当然で、まるきりの転用や流用で通用するはずはないのです。しかし市場があり、消費者がいるという基本原理は同じわけですから、B2BでもB2Cでもユーザー視点に立って考えれば、特殊な業界はないと言っていいと思います。

問題はユーザーがどこからどんな情報を見て、聞いて、企業を認知するのか、商品やサービスを購入するのかという部分を的確に押さえたマーケティングを行えるかどうかにあるのです。